Тема 1: суть І характерні риси міжнародного менеджменту



Сторінка15/15
Дата конвертації22.04.2017
Розмір3.8 Mb.
1   ...   7   8   9   10   11   12   13   14   15
ТЕМА 13: СТАНОВЛЕННЯ І СОЦІАЛЬНА ВІДПОВІДАЛЬНІСТЬ МІЖНАРОДНИХ КОРПОРАЦІЙ

План викладу і засвоєння матеріалу:

    1. Умови зовнішньоторгового контракту.

    2. Типові контракти.

    3. Підготовка до укладення контракту: вибір ринку та його вивчення, вибір контрагента, проведення переговорів чи трактація угоди.

    1. Умови зовнішньоторгового контракту

Зовнішньоторгові контракти за змістом індивідуальні, але за структурою схожі. Кожен контракт має індивідуальний номер, текст контракту починається з преамбули, після чого розміщені такі статті:

  1. Предмет контракту.

  2. Кількість товару.

  3. Якість товару.

  4. Термін і дата доставки.

  5. Базисні умови доставки.

  6. Ціна.

  7. Упаковка й маркірування.

  8. Порядок здачі-прийому.

  9. Умови про гарантії.

  10. Рекламації.

  11. Штрафні санкції і повернення втрат.

  12. Обставини непереборної сили.

  13. Арбітражна замітка.

  14. Інші умови контракту.

  15. Юридичні адреси сторін.

Підписи продавця й покупця.

Названі умови можуть бути кваліфіковані з точки зору їх обов'язковості для продавця і покупця і з точки зору їх універсальності.

Зміст контракту визначається сторонами угоди. Формулювання статей вони вибирають самостійно, в залежності від предмету договору, торгових звичаїв, наявності міжнародних угод, а також від довготривалості взаємних ділових контактів.

Відзначимо деякі типові підходи до складання зовнішньоторгового контракту купівлі-продажу.



1. Вступна частина чи преамбула. Текст контракту починається з вступної частини. В ній дається повна юридична назва сторін, вказується номер контракту, місце і дата його підписання, визначення сторін, що підписують угоду ("продавець", "покупець", "постачальник", "замовник" і т.д.).

2. Предмет контракту. В цій статті вказується назва, вид, сорт, марка, модель товару, що постачається. Якщо дані товари різного асортименту чи різних якісних характеристик, вони звичайно наводяться в специфікації, що супроводжує контракт. Якщо постачається обладнання, дається докладна технічна характеристика товару, яка оформляється як додаток до контракту.

3. Кількість товару. При визначенні кількості товару в контракті встановлюється:

  • одиниця виміру кількості. Це може бути вага, об'єм, довжина, площа, штуки і т.д.;

  • порядок визначення кількості. Воно може бути визначено чи твердо фіксованою цифрою, чи в установлених межах з обмовкою "близько", знаком +-...% (наприклад, при поставках масових сировинних товарів насипом, навалом чи наливом);

  • система мір і ваги, так як в різних країнах використовуються різні метричні системи. Так, в світовій практиці використовується метрична тонна

  • 1000кг, а американська (коротка) тонна - 907 кг, англійська (довга) тонна - 1016 кг.

В контракті вказується також чи враховується тара і упаковка в кількість товару. В залежності від цього розрізняють вагу товару брутто, нетто і брутто за нетто.

4. Якість товару. В цій статті вказується спосіб визначення якості товару, а також документи, які підтверджують його. Вибір способу визначення якості залежить від характеру товару і від практики, що склалася в світовій торгівлі даним товаром. Існують такі методи визначення якості товару:

  • за стандартом. Якість товару повинна відповідати відповідній системі стандарту міжнародного чи національного. В деяких випадках стандарти розробляються великими промисловими фірмами;

  • специфікації, доданої до контракту. Специфікації містять необхідні технічні параметри, що характеризують товар. В контракті вимагається вказати організацію, що склала специфікацію, і навести основні показники специфікації;

  • технічних умовах. Цей спосіб використовується для нестандартних виробів, що виготовляються на основі індивідуальних замовлень;

  • зразку. Цей спосіб передбачає відповідність якості товару певному зразку, прийнятому за еталон і підтвердженому покупцем.

В міжнародній практиці звичайно відбираються 3 зразки. Один екземпляр зразка зберігається в покупця, другий - у продавця, третій - в якій-небудь центральній організації (наприклад, в торговій палаті);

  • за вмістом певної речовини в товарі (наприклад, певний відсоток марганцю в руді), за виходом готового продукту з товару (наприклад, пряжі із шерсті);

  • інші методи визначення якості: за описом (наприклад, автомобіля); за попереднім оглядом (товари, що реалізуються на аукціонах, із складів); за способом ("який він є"), без гарантій продавця на якість товару та ін.

При визначенні якості товару звичайно використовують не один із названих способів, а два-три в комбінації. Основним документом, який підтверджує якість, являється сертифікат якості. Він може видаватися видавцем, продавцем чи спеціальною організацією, частково ТПП.

5. Термін і дата поставки. Термін поставки товару розглядається як тимчасовий період, на протязі якого продавець зобов'язаний передати товар у власність покупцю. Товар може бути доставлений одночасно чи частинами. При доставці частинами в контракті вказуються проміжні терміни доставки.
Згідно до Конвенції ООН (ст. 33) продавець повинен доставити товар:

  • у визначені строки, якщо договір дає можливість визначити точну дату поставки;

  • протягом періоду, якщо договір дозволяє визначити його;

  • в розумний строк після підписання контракту.

В деяких випадках використовується прийнятий в торгівлі термін "термінова поставка" чи "зі складу" (від 1 до 14 днів).

Крім строків поставки в контракт купівлі-продажу в багатьох випадках вноситься обмовка про дату поставки. Вона визначає момент передачі товару в користування покупця. В залежності від способу поставки датою поставки може бути:



  • дата, вказана на транспортнім документі, що свідчить про прийняття вантажу до перевезення;

  • дата складського свідоцтва;

  • дата підписання приймально-передавального акту представниками продавця і покупця.

6. Базисні умови поставки. Базисними умовами поставки називають спеціальні умови, які визначають обов'язки продавця і покупця по доставці товарів і встановлюють момент переходу ризику від продавця до покупця при випадковій загибелі чи пошкодженні товару. Базисні умови, таким чином, визначають того, хто несе витрати, пов'язані з транспортуванням товару від продавця-експортера до покупця-імпортера. Ці витрати значні, інколи становлять 40-50% ціни товару. Тому при складанні контракту продавець і покупець детально розраховують витрати по всіх транспортних операціях.

Витрати на доставку товару , які несе продавець, враховуються в ціну товару і визначать її базис. Тому й умови поставки називаються базисними.


Тлумачення базисних умов поставки міститься в такому міжнародно визнаному документі як "Інкотермс", розробленому Міжнародною торговою палатою.

Запропоновані в правилах Інкотермс пояснення термінів відповідають найбільш поширеним торговим звичаям і правилам, що склалися в міжнародній практиці. Головна мета Інтермс - чітке визначення умов контракту по відношенню обов'язків продавця по доставці товару покупцю й уніфікація обов'язків сторін контракту. Разом з тим, правила носять рекомендаційний характер, їх використання в тому чи іншому об'ємі залежить від бажання сторін, які підписують угоду.

В даний час в міжнародній практиці використовується Інкотермс в редакції 2000 року.

7. Ціна товару. При встановленні ціни в контракті купівлі-продажу визначається:


  • одиниця вимірювання, за якою встановлюється ціна (ваги, довжини, площі, об'єму, поштучно і т.д.);

  • базис ціни, який встановлює, чи входить в ,ціну товарів транспортні, страхові й інші витрати по доставці товару. Базис ціни звичайно визначається шляхом використання одного із комерційних термінів (ФАС, ФОБ, СІФ та ін.) з вказівкою пункту здачі товару;

  • спосіб фіксації ціни. Ціна в контракті може бути зафіксована в момент його підписання, на протязі терміну його дії чи до моменту його виконання.

В залежності від способів фіксації розрізняють такі види цін:

1) тверда;

2) гнучка;

3) рухлива;

4) з наступною фіксацією.

Тверді ціни встановлюються в момент підписання контракту, звичайно з обмовкою "ціна тверда, змінам не підлягає".

Гнучка - в момент підписання контракту і коректується у випадку зміни витрат виробництва в період виконання контракту. При використанні гнучкої ціни обговорюється її структура, вказується джерело, на основі якого можна говорити про зміни витрат виробництва. Гнучка ціна в практиці часто вираховується за формулою, запропонованою Європейською економічною комісією 00Н, викладеної в загальних умовах експортних поставок машинного обладнання.

Рухлива ціна. Вона фіксується в момент підписання контракту, а надалі може бути переглянута в залежності від зміни ринкових цін.

Ціни з наступною фіксацію. В даному випадку ціни не обговорюються в момент підписання контракту. Проте в договорі регламентується порядок їх обчислення до моменту платежу.

Валюта ціни. Ціна може бути встановлена у валюті країни-експортера, імпортера чи у валюті третьої країни;

Рівень ціни. При визначенні рівня ціни в контракті звичайно орієнтуються на два рівні цін:

1) опубліковані ціни (довідкові ціни. біржове котування. ціни аукціонів, фактичних угод та ін.);

2) розрахункові ціни постачальника, встановлені в контрактах на нестандартне обладнання, виготовлене, як правило. за індивідуальним замовленням.

8. Умови платежу. Передбачають встановлення в контракті купівлі-продажу:


  • валюти платежу. Такою може бути валюта країни-експортера, країни-імпортера чи третьої країни. Вона може не співпадати з валютою ціни товару. Тоді в контракті необхідно вказати курс, за яким валюта ціни буде переведена у валюту платежу;

  • термінів платежу. Сторони вказують у контракті конкретні терміни платежу. Якщо такі не називаються, то, згідно Конвенції 00Н, покупець повинен заплатити ціну, коли продавець передає йому чи сам товар; чи товаросупроводжувальні документи;

  • способів платежу. В практиці міжнародної торгівлі існує декілька способів платежу: готівкою, з авансом і в кредит;

  • форми розрахунків. Форми розрахунків, які використовують іноземні партнери, дуже різноманітні. Основними серед них являються інкасова, акредитивна, розрахунки за відкритим рахунком та інші. Переважна частина розрахунків за зовнішньоторговими оцінками здійснюється в інкасовій й акредитивній формах розрахунків. Вони будуть розглянуті в гл. 15.

9. Упаковування й маркірування. В міжнародній торгівлі упакування й маркірування виконують ряд важливих функцій:

  • рекламують товар;

  • зберігають його при транспортуванні і перевантаженні;

  • забезпечують оптимальну заповнюваність транспортних засобів;

  • інформують населення про товар, його користь і правила користування.

В статті "Упаковка" вказується вид упаковки, її характеристика, якість, розміри, спосіб оплати, а також нанесення на упаковку кожного місця маркірування. Вид упаковки залежить від особливостей товару. Розрізняють упаковку зовнішню і внутрішню. В більшості випадків упаковка переходить у власність покупця разом з товаром.

Маркірування вантажів зазвичай передбачає вказівку на такі моменти як реквізити експортера й імпортера, номер контракту, місця призначення характеристику ваги і габаритів місця, номер місця і число місць в партії, спеціальні позначення ("обережно, крихке", "верх не кантувати", "центр тяжкості").



10. Здача - прийом. Під здачею-прийомом розуміють передачу товару продавцем у власність покупця у відповідності до умов контракту. Поскільки покупець повинен своєчасно підготуватися до приймання товару, в контракті передбачається обов'язок продавця повідомити покупця про готовність товару до відвантаження і про фактичне відвантаження. В даному розділі контракту узгоджуються такі питання як вид, місце і термін здачі-прийому, порядок приймання товару за кількістю і якістю, ким здійснюється здавання-приймання товару.

В залежності від виду приймання поділяється на попереднє і кінцеве. Попереднє відбувається на підприємстві продавця з метою встановлення відповідності товару, його упаковки і маркіровки до умов контракту. Мета кінцевої здачі-прийому - встановити фактичне виконання поставки за кількістю і якістю в обумовленому місці і в певний період. Здавача-прийом за кількістю і якістю, як правило, відбувається в різний період. Здачу-прийом за кількістю необхідно проводити зразу після прибуття товару. Для другої встановлюється довший період. В контракті вказується, на основі яких документів буде проводитися приймання за кількістю і якістю. За кількістю воно проводиться, як правило, за специфікацією, транспортною накладною і пакувальному листку. За якістю - на основі сертифікату якості й способу визначення якості, узгодженого в контракті.



11. Умови про гарантії. При поставці машин, обладнання чи іншої техніки в контрактах міститься умова про гарантійне обслуговування. В умовах даної статті визначаються: об'єм наданої гарантії, гарантійний термін; обов'язки продавця у випадку виявлення дефекту товару чи його невідповідності до умов контракту. Термін гарантії може бути від кількох місяців до кількох років, що залежить насамперед від характеру товару. В даній статті перелічуються також всі випадки, на які гарантії не поширюються (наприклад, на деталі, що швидко зношуються, та запасні частини; на пошкодження через велике навантаження, поганого збереження і неправильного обслуговування). Якщо за домовленістю сторін гарантійне обслуговування проводиться силами покупця. продавець в такому випадку повинен заплатити йому витрати.

12. Рекламації - це претензії покупця до продавця в зв'язку з невідповідністю кількості та якості доставленого товару до умов контракту. В контракті сторони встановлюють порядок і терміни пред'явлення рекламацій, права й обов'язки сторін, способи врегулювання рекламації.
Врегулювання рекламації може бути здійснено шляхом усунення дефектів, заміни товару іншим, повернення заплаченої вартості, надання скидки з договірної ціни та ін. Вибір способу врегулювання рекламації залежить від товару. Якщо знайдено дефект в товарі, що володіє індивідуальними ознаками, треба замінити його іншим. На сировинні товари звичайно надається скидка з контрактної ціни чи проводиться уцінка вартості всієї партії.

13. Штрафні санкції. В контракті можуть бути передбачені різного роду санкції в формі пені, неустойки, штрафів, які платять продавці чи покупці у випадку невиконання своїх зобов'язань відповідно до договору.
Крім неустойки, в контракті може передбачатися право сторін на повернення втрат.

14. Обставини непереборної сили. В ході виконання контракту можуть з'явитись обставини, що перешкоджають виконанню договору. Такі обставини називаються непередбаченими чи форс-мажорними. Тому всі контракти купівлі-продажу містять умови , які дозволяють переносити термін виконання договору або звільняти сторони від повного чи часткового виконання зобов'язань договору у випадку виникнення непередбачених обставин. До таких обставин відносяться:

  • різного роду стихійні лиха (землетруси, паводки, урагани, пожежі, замерзання морів і т.п.);

  • різного роду політичні і торгово-політичні дії (війна, блокада, заборона експорту й імпорту, валютні обмеження та ін.).

В інтересах обох сторін угоди заздалегідь точно визначити, які обставини вони відносять до форс-мажорних. При настанні форс-мажорних обставин, виконання контракту може бути призупинено на період їх дії. Якщо такі обставини будуть продовжуватися довше узгодженого в контракті терміну, то кожна із сторін має право відмовитися від дальшого виконання своїх зобов'язань відповідно контракту. В контракті сторони вказують також назву організації, яка буде свідчити про початок і довготривалість форс-мажорних обставин. Як правило, це торгово-промислова палата.

15. Арбітраж. В цій статті контракту встановлюється порядок вирішення суперечок, які можуть виникнути між сторонами, якщо вони не можуть вирішити протиріччя іншим шляхом.

При підписанні контракту купівлі-продажу сторони можуть внести в нього й інші умови. Текст контракту закінчується вказівкою юридичних адрес і підписами продавця і покупця. Контракт вважається дійсним, якщо він підписаний особами, що мають на це повноваження. З моменту підписання контракту починають діяти права і обов'язки сторін щодо його виконання.


Ключові поняття: контракт, типовий контракт купівлі-продажу, умови контракту; обов'язкові, додаткові, універсальні, індивідуальні умови контракту, правові основи контракту, структура контракту, зміст контракту купівлі-продажу, базисні умови поставки, види цін, рекламації, арбітраж.


    1. Типові контракти

Нині на світовому ринку діють, за деякими підрахунками, понад 10 млн типових контрактів. Загалом складання контракту - це дуже трудомістка справа, що потребує великих витрат, зусиль і часу з боку контрагентів. Тому бажання якось уніфікувати, стандартизувати контракти, зробити їх типовими назріло вже давно. Ще наприкінці минулого сторіччя у Великобританії вперше з'явилися типові контракти, окремими з них користуються досі. Ці контракти складаються з низки статей, більшість котрих уніфіковані, тобто ніби заздалегідь узгоджені, а додаткового уточнення потребують тільки кілька найбільш важливих статей. Статей, які потрібно обов'язково узгодити, мінімум чотири - найменування товару, кількість, термін поставки, ціна, хоча, природно, і інші статті контракту можуть потребувати узгодження. На світовому ринку застосовуються три основні форми типових контрактів.

Найпоширенішою формою є виклад статей контракту друкарським способом, причому там, де статті потребують додаткового узгодження, ставляться крапки або рисочки. І достатньо тільки сісти за стіл переговорів, обговорити ці статті, досягти згоди і вставити все в текст, як контракт готовий до підписання.

Друга форма передбачає такий варіант: усі узгоджені статті, викладені друкарським способом, вміщуються на зворотному боці контракту, а неузгоджені - на лицьовому. І, нарешті, третя форма відносить усі узгоджені статті контракту до заздалегідь обговорених загальних умов поставок, тут залишається тільки обговорити три-чотири неузгоджені статті. Міжнародній комерційній практиці відомі такі загальні умови поставок, як, наприклад, вироблені Асоціацією експортерів малоазіатського каучуку. У типовому контракті цієї Асоціації заздалегідь узгоджені всі статті, крім трьох основних. Те ж саме можна сказати про Асоціацію експортерів бразильської кави.

Сфера дії типових контрактів постійно розширюється. Складніше створити типові контракти на машини й устаткування, тому що їх неможливо стандартизувати і вони рідко мають типові аналоги. Деякі контракти на машини й устаткування містять понад 100 статей, які зробити типовими набагато важче, ніж, наприклад, на марганцеву руду, у типовому контракті якої міститься лише 18 статей.

Типові контракти в основному розробляють великі експортери даного виду продукції. Для цього необхідно, щоб експортер контролював більшу частину світового ринку продукції. Наприклад, Росія розробила свої типові контракти щодо марганцю, нафти, зерна.

Розробляють типові контракти також торговельні палати асоціації і федерації експортерів, біржа (зі своїх товарів). Зрозуміло, що умови типових контрактів з часом змінюються. Адже умови контрактів - це спроби нав'язати волю великих експортерів іншим контрагентам, а співвідношення сил на світовому ринку постійно змінюється, що веде до зміни умов і технології торгівлі. Наприклад, раніше не дозволялося перевозити зерно в танкерах, сьогодні за умовами контрактів це можна робити, оскільки є засоби, що ліквідують запахи нафтопродуктів.

Крім того, постійно уточнюються юридичні формулювання окремих статей контрактів, щоб уникати зайвих спорів і розбіжностей.


    1. Підготовка до укладення контракту: вибір ринку та його вивчення, вибір контрагента, проведення переговорів чи трактація угоди

Ця підготовка складається з трьох етапів:

1. Вибір ринку і його вивчення.

2. Вибір контрагента.

3. Проведення попередніх переговорів і висновок контракту.



ВИБІР РИНКУ ТА ЙОГО ВИВЧЕННЯ. Вивчення ринку звичайно проводиться за програмою маркетингу. Сучасна міжнародна торгівля пов'язана з величезною кількістю товарів Щороку з'являються сотні нових, раніше невідомих товарів сотні тисяч модифікацій однієї і тієї самої продукції, тобто на наших очах росте так званий асортиментний шлейф Найменші зміни в розмірах виробництва, запасах, митних тарифах, фрахтуванні, курсах валют, кредитоспроможності торговельній політиці прямо впливають на рентабельність тієї або іншої зовнішньоторговельної операції. Інакше кажучи, на сучасну міжнародну торгівлю впливають різноманітні взаємозалежні чинники, які повинні систематично і комплексно вивчатися. Промислові і торговельні фірми досліджують, опрацьовуючи великий обсяг інформації, котру отримують як від приватних агентів, так і від державних органів. Кожен відділ фірми вивчає певну функціональну ділянку ринку. Об'єкти дослідження залежать від роду діяльності фірми. Методи вивчення, які застосовуються різними фірмами, також можуть бути різними. Водночас існує ряд найважливіших чинників, що старанно вивчаються під час підготовки зовнішньоторговельної операції. Розглянемо їх.

Політичні відносини з країною-контрагентом. Недоцільно шукати можливості укладення контракту з партнером із країни, з якою ваша держава має напружені політичні відносини. Крім того, на торгівлю з деякими країнами, наприклад, із колишньою Югославією, було у свій час накладено світовим співтовариством ембарго. Це також потрібно враховувати. Не можна забувати про те, що в межах НАТО все ще діє Координаційний комітет (КОКОМ), котрий періодично публікує списки товарів, торгівля якими з країнами Східної Європи небажана або взагалі заборонена.

Місткість товарного ринку. Вивчення місткості ринку, куди фірма прагне експортувати свій товар,- це одне з перших вимог маркетингових досліджень. Це означає, наприклад, що Австрія може поглинути в даний період 100 тис. автомобілів Із розрахунку виробництва автомобілів у країні, її експорту І потенційних споживачів. Необхідні відомості одержують із статистики країни, митних органів.

Кон'юнктура товарних ринків. Вивчення місткості товарного ринку допомагає визначити загальні умови, у яких можлива торгівля. Кон'юнктурні ж спостереження дають змогу перевіряти правильність прийнятого рішення щодо місткості ринку, визначати коливання і найвигідніші умови продажу і закупівлі, методи здійснення зовнішньоторговельних операцій, час виходу на ринок і місця. Поточні кон'юнктурні спостереження ведуться постійно, а показники цін регулярно заносяться в картку. На основі вивчення цін створюються графіки, діаграми. При цьому намагаються визначити:

  • чи справді ціни відповідають сформованим ринковим умовам;

  • які зміни цін відбувалися недавно;

  • чи стосуються причини зміни цін сезонних коливань чи таких чинників, як якість, упакування й інші обставини;

  • чи впливає на ціни підвищена конкуренція.

Отже, спостереження за поточною кон'юнктурою полягає
в накопиченні фактів і цифрового матеріалу, на базі яких робиться аналіз і прогноз кон'юнктури товарного ринку. Правильна оцінка кон'юнктури створює передумови для необхідної орієнтації. Звідси можна правильно визначити місце і час виходу на ринок з урахуванням тактики конкурентів і контрагентів.

Торговельно-політичні умови. Дослідження цих умов украй важливе і водночас дуже складне. Для сучасної практики західних держав характерне встановлення великої кількості винятків із режиму найбільшого сприяння (у тому числі пільг, що випливають із митного союзу).

Визначення таких винятків дає широкі можливості для конкурентної боротьби. Серед торговельно-політичних умов велика увага приділяється розмірам мита, які в різних країнах є неоднаковими. Наприклад, в ЄС середній митний тариф щодо 125 груп товарів дорівнює 13%; у деяких країнах, що розвиваються (Сирія, Бірма), він перевищує іноді 50 %.


Є й додаткові митні збори (ліцензійні, за розкривання та ін.), що досягають іноді 75% основного мита. При цьому необхідно з'ясувати точне положення товару в тарифній сітці, спосіб нарахування мита (з ціни чи з маси), вимоги до упаковування товару, умови зберігання на митних складах.

Крім тарифу вивчається:



  • валютні обмеження і розпорядження, заведені в даній країні;

  • контингентування ввозу, тобто встановлення державною владою на певний період часу обмежень кількості ввезеного товару в натуральному або вартісному виразі;

  • система, що ліцензується, і порядок одержання ліцензій. Ці системи дуже складні, часом вони містять елементи протекціонізму і дискримінації;

  • умови торговельних договорів даної держави з іншою країною-контрагентом;

  • установлення правил санітарно-ветеринарного порядку, що належать до так званого адміністративного протекціонізму;

  • вимоги до упаковування, маркування, документації. Відомі випадки, коли навіть підписані сторонами договори не могли бути реалізовані через погане знання торговельно-політичних умов.

Транспортні умови. Умови перевезень впливають на ціну товару, тому необхідно їх старанно вивчати. Це наявність прямих рейсів; тарифи лінійного судноплавства; фрахтові поставки; залізничні тарифи; ступінь механізації вантажно-розвантажувальних робіт; вартість перевалочних робіт і зберігання вантажу; ставки портових зборів; правила й особливі умови перевезень; правила здавання і приймання вантажів.

Умови платежу і кредиту. Дуже важливо ознайомитися з формами розрахунку (акредитивна й інкасова), що найчастіше використовуються в імпортній торгівлі. Для цього слід визначити доцільність надання кредиту, його форми, вартість, терміни, з'ясувати одержання експортером авансу. Необхідно також знати про кредитоспроможність можливих контрагентів.

Правові питання. Велике значення має вивчення законоположень щодо здійснення торговельних операцій, у тому числі страхування і торговельного судочинства, законів, що регулюють правове положення і діяльність іноземних фірм, охорону промислової власності, патентування винаходів, реєстрації товарних знаків, арбітраж та ін.

Торговельні звичаї (УЗАНСИ) - це не закони і не застиглі положення. Вони відбивають зміни в торговельній практиці. Торговельні звичаї охоплюють значне коло питань:

  • зміст окремих пунктів контракту;

  • тлумачення в практиці таких термінів, як "біля , "негайно"; специфічні умови торгівлі окремими товарами; специфічні правила в окремих містах, портах, областях.

За наявності в контрактах неясностей, неточностей допомагають торговельні звичаї. Вони іноді викладаються в біржових правилах, у спеціальних збірниках торговельних палат. Наприклад, Міжнародна торговельна палата має спеціальне видання "торговельні терміни", де викладаються базисні умови поставок.

Специфічні вимоги ринку. У різних країнах склалися особливі вимоги щодо номенклатури, асортименту товарів, їхньої якості. Вони пояснюються географічними, кліматичними умовами, традиціями, смаком. Наприклад, при експорті електротехнічних виробів враховують напругу, при експорті автомобілів - рух (право- чи лівосторонній), при експорті сільськогосподарських машин - топографію місцевості. Англійський споживач віддає перевагу вершковому маслу жовтого кольору, український і американський - білого кольору. Усі ці особливості слід враховувати при упорядкуванні контрактів.

Канали та методи збуту. Експортери вивчають товаропровідну мережу в країні збуту, роль оптових і роздрібних фірм, роль посередників. Особливо старанно вивчається діяльність конкуруючих фірм, організація збуту їхніх товарів, агентська мережа, комівояжерний апарат. Вивчаються також методи і техніка збуту, договірна практика, норми обслуговування, реклама.
Це основна схема вивчення ринку. Природно, в окремих випадках вона доповнюється, розширюється необхідністю вивчення інших специфічних чинників.

Джерела вивчення ринку. На практиці найчастіше використовуються такі методи вивчення ринку:

1. Кабінетний метод (deskstudy). Він полягає в тому, що службовці фірми опрацьовують велику кількість матеріалу, аналізуючи бюлетені бірж, торговельних палат, матеріали власних агентів. Все це систематизується, класифікується, після чого складається досьє за ринками і темами.

2. Другий метод передбачає одержання довідок шляхом замовлення в спеціальних інформаційних агентствах (наприклад, агентство Рейтер чи Макгроухілл). Проте така інформація коштує досить дорого.

3. Сутність третього методу полягає в безпосередньому вивченні ринку. При цьому на потенційні ринки посилаються спеціальні експерти, які з допомогою торгпредств, бірж одержують потрібну інформацію. Тут же встановлюються початкові контакти продавця з покупцем.

4. Четвертий метод - це метод пробного продажу. Він полягає у вивезенні на незнайомий ринок невеликої партії товару й отриманні у процесі його реалізації необхідної інформації про кон'юнктуру, що склалася.

ВИБІР КОНТРАГЕНТА. Отже, ринок обрано. Тепер треба вибрати контрагента.

Хто може бути контрагентом? Практика показує, що 85% контрактів підписують фірми, 15% - міністерства, відомства і спілки підприємців. Міністерства і відомства розвинутих країн звичайно не ставлять комерційних цілей і здійснюють свою зовнішньоторговельну діяльність скоріше зі стратегічних міркувань. Наприклад, Управління державного майна в США відає торгівлею товарами стратегічного призначення і сріблом. Товарно-кредитна корпорація при Міністерстві сільського господарства США скуповує надлишки сільськогосподарської продукції в країні і продає за кордон як продовольчу допомогу.

Спілки підприємців узагалі створюються для захисту інтересів підприємців даної країни. Але іноді вони діють і як контрагенти. Наприклад, продаж лісу в скандинавських країнах здійснюється з їх участю.

Класифікація фірм. Західні фірми в обов'язковому порядку реєструються в торговельному реєстрі. Це робиться для стягнення державою відповідних податків. Крім того, у цьому разі власник одержує виключне право на фірму та її найменування. За родом господарської діяльності фірми діляться на промислові, сільськогосподарські, торговельні, транспортні, страхові та ін.


Особливо важливим є юридичний статус фірм. Під час укладанні угоди необхідно ознайомитися з правовим становищем фірми, щоб знати, хто буде сплачувати борги, кому дається право укладення угод, які межі повноважень. Інакше може статися, що контракт буде підписано, а фірма не несе за нього ніякої відповідальності.

Усі фірми за правовим становищем поділяються на одноосібницькі й об'єднані підприємства. Переважне значення в сучасних умовах мають об'єднані підприємства. Найпоширенішим є поділ об'єднаних підприємств залежно від осіб і капіталів і від ступеня відповідальності за зобов'язаннями (усім своїм майном або тільки внеском учасників).


Об'єднання осіб засноване на особистій участі у веденні справ. Об'єднання капіталів має на меті лише концентрацію капіталів. У більшості країн континентальної Європи заведено поділяти об'єднані підприємства на такі види:

  • повне товариство;

  • командитне товариство;

  • товариство з обмеженою відповідальністю;

  • акціонерне товариство.

Повне товариство (у ФРН - offene Handelsgesellschaft) - це об'єднання двох і більше осіб для здійснення підприємницької діяльності на основі особистої участі в справах. Кожен із них відповідає за зобов'язаннями не тільки вкладеним капіталом, а й усім своїм майном. Збитки та прибутки поділяються відповідно до частки кожного. Повне товариство не зобов'язане публікувати відомості про результати господарської діяльності. Воно може бути розпущеним, якщо один з учасників побажає з нього вийти. Законодавство забороняє продавати свою частку іншій особі без згоди учасників. У разі виходу, смерті договір про товариство укладається знову.
Звичайно у формі повного товариства створюються кооперативні об'єднання.

Командитне товариство (у ФРН - Kommanditgesellschaft) - це об'єднання двох або кількох осіб, у котрому одні учасники (повні товариші) відповідають як своїм вкладом, так і майном, інші вкладники (командисти) відповідають тільки своїм вкладом. Повні товариші беруть участь у діяльності як особисто, так і капіталами, а вкладники - тільки капіталом.

У товаристві з обмеженою відповідальністю (у ФРН - Gesellschaft mit beschrankter Haftung) учасники відповідають тільки своїми вкладами, а не майном. Кожному учаснику товариства дається письмове свідчення про сплату паю, що не є цінним папером, не може дробитися і бути проданим без дозволу загальних зборів пайовиків. Учасниками є звичайно обмежене коло людей, що знають один одного, родичі. Управління ведуть один або кілька осіб. Таке товариство не зобов'язане публікувати звітність і баланси, статут. Це зручно, оскільки гласності мало, а відповідальність обмежена. У ФРН вони становлять 97% усіх об'єднань підприємців. У цій формі звичайно існує головна фірма великих концернів.

Акціонерне товариство - це об'єднання капіталів шляхом випуску акцій, що є цінними паперами (це документ на пред'явника, що котирується на біржі, вільно продається) Відповідальність вкладника обмежується тільки сумою акцій За зобов'язаннями акціонерного товариства своїм майном розпоряджається тільки саме товариство. Керує ним один чи кілька директорів.

Товариства зобов'язані публікувати звіт про діяльність щороку.


Ці товариства утворюються на основі розробленого статуту, який узаконюється урядовими органами. У ньому вказується максимальна сума, на яку випускаються акції, що називається статутним капіталом. Це дуже зручна форма концентрації капіталу, а акціонер не несе ризику, пов'язаного з господарською діяльністю. Іноді капіталіст має всі акції у своїх руках. Наприклад, французькому капіталісту Марселю Бусоку належить 97,3% акцій компанії "Контуар де Лэндюстра".

У Англії інша класифікація. Тут розрізняють товариства (об'єднання осіб) і компанії (об'єднання капіталів).

Товариства (Partnership) бувають двох видів: із необмеженою відповідальністю і з обмеженою відповідальністю.

Товариство з необмеженою відповідальністю (Unlimited Partnership) відповідає повному товариству країн континентальної Європи. Воно тільки за англійським правом не визнається юридичною особою і не підлягає обов'язковій реєстрації.

Товариство з обмеженою відповідальністю (Limited Partnership) відповідає командитному товариству. Воно є юридичною особою і підлягає реєстрації.

Компанії (Company) бувають із необмеженою відповідальністю, з обмеженою відповідальністю, із відповідальністю в межах обмеженої суми.



Компанія з необмеженою відповідальністю відрізняється від товариства з обмеженою відповідальністю тільки тим, що вона є юридичною особою, їх кількість невелика.

Компанії з обмеженою відповідальністю (Limited Liability Company.Co ltd) відрізняються від акціонерних тим, що тут створюється пайовий капітал. Пай не дробиться.

У США функціонують два види об'єднань:



  • товариства - це об'єднання осіб;

  • корпорації - об'єднання капіталів.

Товариства не визнаються за законом юридичною особою. Вони бувають повні (General Partnership) ікомандитні (Limited Partnership).

Корпорація - це акціонерне товариство (Corp. Incorp.). Капітал ділиться або на акції, або на паї, між якими немає відмінності. Корпорації в різних штатах мають різне правове становище щодо податків і зборів.

Одноосібницькі підприємства відповідають усім своїм майном (уФРН - Einzelunternehmen.CLLlA - Ownership). Це дрібні і середні фірми. Але є і гіганти: "Шнейдери" у Франції, "Юнсон" у Швеції.

Отже, фірма вибрана, звичайно після цього складається довідка, у яку заносяться такі дані:


  • адреса фірми, телефон, телекс;

  • рід діяльності;

  • список керівних осіб;

  • стисла історія;

  • список дочірніх компаній, філій;

  • баланси фірми - прибутки, збитки;

  • останні угоди;

  • висновок-оцінка комерційної репутації.

Усі ці дані можна отримати з товарофірмових довідників, адресних довідників про акціонерні товариства тощо.
Після вибору фірми починаються переговори.

ПРОВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ ЧИ ТРАКТАЦІЯ УГОДИ. Основними способами ведення переговорів є: листування; особисті зустрічі; використання технічних засобів (телефон, телетайп, факс).

Відразу зазначимо, що технічні засоби для ведення переговорів застосовуються рідко. Звичайно вони використовуються в таких випадках:



  • коли країни, де перебувають контрагенти, розташовані далеко один від одного;

  • коли фірми добре знають один одного і підтримують довгострокові контакти;

  • коли необхідно повторити замовлення за раніше укладеним контрактом.

Переговори шляхом листування. Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі-продажу заведено називати офертою, а особу - оферентом. Звичайно в міжнародній торговельній практиці розрізняють два види оферт - тверду і вільну.

Тверда оферта робиться продавцем на певну партію товару лише одному можливому покупцю із зазначенням терміну, протягом якого продавець є зв'язаним своєю пропозицією. Це означає, що при беззастережному прийнятті всіх умов оферти покупцем експортер зобов'язаний поставити товар на запропонованих ним умовах, інакше оферент відповідає за можливі збитки покупця. Термін дії оферти обумовлюється в самій оферті (наприклад, дана пропозиція діє протягом трьох тижнів із дня відправлення). Неотримання відповіді протягом установленого терміну розглядається як відмова покупця від угоди. Незгода покупця хоча б з однією умовою рівнозначна його відмові. Якщо продавець при цьому заінтересований в укладенні угоди, то він продовжує переговори.

У цьому разі нова пропозиція називається контрофертою.
Звичайно тверда оферта розсилається покупцям дорогого устаткування, а також на підрядні роботи.

Вільна оферта - це пропозиція без зобов'язань, що зв'язують продавця. Вона робиться на одну й ту саму партію товарів кільком покупцям. Згода покупця з умовами оферти не означає ще укладення договору, оскільки оферент може сказати, що згода покупця прийшла занадто пізно. Таким чином, згода покупця з умовами оферти має бути додатково акцентованою продавцем. Про те, що оферта вільна, робиться відповідна позначка. Звичайно вільна оферта розсилається покупцям товарів масового попиту.

Якщо ініціатива придбання товару виходить від покупця, тоді він розсилає замовлення, що має силу твердої оферти, або запит, аналогічний вільній оферті. Але на відміну від оферти, де докладно описані всі умови угоди, у пропозиціях покупця не вказується ціна, за якою він хоче купити товар, а також усіляко камуфлюються терміни постачання. Це робиться для того, щоб у продавця не виникло переконання про занадто великий інтерес покупця до укладення угоди.

Переговори через особисті зустрічі. На міжнародному ринку склалися певні правила, звичаї і традиції проведення комерційних переговорів. Переважна більшість контрактів укладаються завдяки особистим зустрічам, тому практика такого ведення переговорів заслуговує особливої уваги.
Звичайно переговори проходять там, де розташовані менш заінтересовані фірми, у їхньому службовому приміщенні. Фірма, що приймає, складає план проведення переговорів, у котрому бажано передбачити таке:

1. Дата, місце, час, регламент переговорів.

2. Склад учасників зі сторони фірми, що приймає.

3. Обговорення тих питань, щодо яких згода може бути досягнута без ускладнень. Це сприяє створенню конструктивної обстановки.

4. Альтернативи на випадок контрпропозицій партнера. Це насамперед стосується цін, термінів постачання, умов оплати та ін. По можливості в портфелі учасників переговорів має бути три варіанти: оптимальний; менш оптимальний, але прийнятний; прийнятний, але малоцікавий. Дуже ефективно "програти" у ході ділової гри всі три варіанти переговорів і виробити тактику їх проведення.

5. Визначення осіб, котрі зустрічають, проводжають учасників переговорів, виконують протокольні функції.

6. Визначення осіб, які готують довідково-інформаційний матеріал, копії контрактів тощо.

7. Частування під час переговорів, а також організація коктейлю, прийомів.

8. Культурна програма. При її упорядкуванні потрібно бути уважним до інтересів гостей.

Отже, день початку візиту настав. Зустріч гостей на вокзалі, в аеропорті - це завжди офіційно.

Підїжджаючи за пасажирами, машину слід ставити з лівого боку вздовж тротуару. Першим сідає пасажир, що займає найпочесніше становище. До місця призначення автомашина під їжджає таким чином, щоб пасажири виходили через праві двері. Першим виходить найбільш шанований пасажир. У призначений час гостей у вестибулі офісу приймає помічник керівника, що проводжає їх до шефа. Неввічливо змушувати гостей самим розшукувати потрібний кабінет, блукати коридорами і запитувати, як пройти до першої особи. Шефові самому не потрібно зустрічати гостя біля входу в установу. Виняток можна зробити лише для особливо важливих гостей.

Ініціатива у веденні переговорів у того, хто приймає гостей. Розмову потрібно вести за спеціально призначеним для таких цілей столом. Перше почесне місце - справа від того, хто приймає візит.

У плані переговорів передбачено частування. На стіл ставиться мінеральна вода, сигарети. Через п'ять-десять хвилин після початку розмови можна подати каву або чай. Спиртні напої не подаються. Вони доречні на прийомах і коктейлях Якщо учасники переговорів користуються послугами перекладача, то вони повинні якомога чіткіше висловлювати свої думки, не забуваючи робити паузи. Відразу починати вести переговори по суті не заведено. Спочатку представляють кожного учасника, бажано обмінятися візитними картками. Присутність "безіменних" осіб може викликати дискомфорт і не сприяє довірі до партнера.

Цікаві поради відомого англійського економіста і психолога Гамільтона. Відповідно до тактики ведення переговорів треба:



  • з'ясувати ступінь заінтересованості партнера;

  • уникати зайвої квапливості;

  • бути уважним і спостережливим;

  • привабити клієнта, для цього важливо бути ввічливим, передбачливим;

  • не доводити невимушеність до панібратства;

  • бути небагатослівним, говорити 3-4 хвилини;

  • старатися подавати аргументи в питальній формі;

  • не згадувати про невдалі угоди;

  • ініціативу переговорів брати на себе, а остаточну відповідь залишати за партнером.

Не бажано:

  • висловлювати категоричне "ні", якщо не можна дати відповідь на заперечення;

  • переносити укладення контракту на завтра, якщо це можна зробити сьогодні;

  • домагатися згоди з окремих елементів, якщо не можна цього зробити в цілому;

  • зосереджувати увагу на незгоді, якщо вона є;

  • ображатися на партнера, якщо умови угоди неприйнятні;

  • після підписання контракту висловлювати своє задоволення.

Цікаві поради Гамільтона щодо ділового лексикону. Наприклад, що не слід говорити:

  • Я дуже поспішаю, я все Вам відразу розповім.

  • Я вважаю.

  • Я Вам зараз доведу.

  • Ви мене добре зрозуміли?

  • Бажано говорити:

  • Ви дуже зайняті, я Вам постараюся швидко розповісти.

  • Чи не вважаєте Ви?

  • Тепер Ви легко можете переконатися.

  • Я зрозуміло висловлююся?

За порадою Гамільтона варто уникати таких висловлювань: "Поза всяким сумнівом", "На мою думку", "Як я вже говорив", "Що стосується мене" і т. д.

Кожний учасник переговорів піклується насамперед про авторитет своєї фірми, про підвищення ступеня довіри до неї.

Після проведення переговорів проводиться робота з парафування окремих статей контракту, що веде до укладення контракту в цілому. Зміст цих статей викладається в наступному розділі.
Питання для роздуму, самоперевірки, повторення

1. Чому укладаються типові контракти?

2. У чому сутність вивчення кон'юнктури ринку?

3. Які методи використовуються для вивчення кон'юнктури ринку?

4. За якими принципами здійснюється вибір контрагента?

5. Які є основні види оферт?

6. Які існують особливості ведення переговорів шляхом особистих зустрічей?

Завдання, вправи, тести

Завдання 1:

1. Рекламація – це

а) претензії покупця до продавця в зв’язку з невідповідальністю кількості

та якості доставленого товару до умов контракту;

б) претензії продавця до покупця в зв’язку з невідповідальністю якості та

кількості доставленого товару до умов контракту;

в) встановлений порядок вирішення суперечок, які можуть виникнути

між сторонами, якщо вони не можуть вирішити протиріччя іншим шляхом;

г) правильної відповіді немає.

2. Гнучка ціна –

а) встановлюється в момент підписання контракту;

б) фіксується в момент підписання контракту, а надалі може бути переглянута в залежності від зміни ринкових цін;

в) в момент підписання контракту і коректується у випадку зміни витрати виробництва в період виконання контракту;

г)ціна не обговорюється в момент підписання договору, проте в контракті регламентується порядок їх обчислення до моменту продажу.

3. Ціна з наступною фіксацією –

а) встановлюється в момент підписання контракту;

б) фіксується в момент підписання контракту, а надалі може бути переглянута в залежності від зміни ринкових цін;

в) в момент підписання контракту і коректується у випадку зміни витрати виробництва в період виконання контракту;

г) ціна не обговорюється в момент підписання договору, проте в контракті регламентується порядок їх обчислення до моменту продажу.

4. Рухлива ціна –

а) встановлюється в момент підписання контракту;

б) фіксується в момент підписання контракту, а надалі може бути переглянута в залежності від зміни ринкових цін;

в) в момент підписання контракту і коректується у випадку зміни витрати виробництва в період виконання контракту;

г) ціна не обговорюється в момент підписання договору, проте в контракті регламентується порядок їх обчислення до моменту продажу.

5. При встановленні умов платежу передбачається встановлення:

а) валюти платежу;

б) термінів платежу;

в) способів платежу;

г)усе перераховане вище;

6. До методів вивчення ринку не відносяться:

а) кабінетний метод;

б) метод пробного продажу;



в) безпосереднє вивчення ринку;

г) правильної відповіді немає.
1   ...   7   8   9   10   11   12   13   14   15


База даних захищена авторським правом ©lecture.in.ua 2016
звернутися до адміністрації

    Головна сторінка