Конспект лекцій з курсу «ділові комунікації»



Сторінка5/8
Дата конвертації31.12.2016
Розмір1.36 Mb.
1   2   3   4   5   6   7   8

Лекція 5 Невербальна комунікація.
1.1 Поняття невербальної комунікації. Невербальні засоби спілкування.

1.2 Типи невербальних засобів комунікації.

1.3 Використання та оцінка невербальних засобів комунікації.

1.4 Особливості молодіжної аудиторії.


1.1 Поняття невербальної комунікації. Невербальні засоби спілкування.
У невербальній комунікації використовуються будь-які символи, крім слів. Невербальна передача, як правило, відбувається одночасно з вербальної і може чи підсилювати чи змінювати зміст слів. Обмін поглядами, вираз обличчя, наприклад, посмішки і вираження несхвалення, підняті в здивуванні брови, живий чи зупинений погляд, погляд з вираженням, схвалення чи несхвалення - усе це приклади невербальної комунікації.

Перевага знаючого мова тіла в тому, що, підкріплюючи свої слова відповідними жестами, позами і мімікою, що говорить знаходить велику переконливість. Знаючи мову тіла, можна не тільки уникнути протиріччя між словами і рухами тіла, але поставити останні на службу переконання, приховано керувати процесом сприйняття слів. Спостерігаючи за невербальними сигналами співбесідника, можна виявити його справжній стан. Припустимо, ви зайшли в кабінет свого керівника, щоб обговорити ваше ділове пропозицію, і бачите людину з розсіяним поглядом, розстебнутій верхнім гудзиком сорочки і приспущеним вузлом краватки, откинувшегося на спинку крісла; руки його закинуті за голову. Явно начальник не розташований в даний момент до серйозного діалогу. Що ви зробите? Або відкладіть розмову, або спробуєте налаштувати співрозмовника на потрібну хвилю. Самий невідповідний варіант - відразу ж почати діалог в серйозному і діловому ключі.

Під час публічного виступу невербальні засоби можуть видати те, що виступаючий зовсім не хотів сказати. Наприклад, схрещування рук на грудях і трохи відкинута назад діагональ корпусу говорять про деяке дискомфорті виступаючого, який «ховається», йде від спілкування.

Таким чином, невербальні засоби спілкування:




  • допомагають визначити характер майбутнього спілкування і вибрати правильний стиль взаємодії з партнером;

  • уточнюють, доповнюють словесне спілкування, роблять його більш емоційним;

  • економлять використання вербальних засобів (іноді один жест коштує цілого висловлювання!);

  • регулюють просторово-часові параметри спілкування (наприклад, погляд і поза співрозмовника часто показують готовність або бажання завершити спілкування);

  • допомагають зрозуміти істинний стан співрозмовника;

  • допомагають ідентифікувати партнера по спілкуванню (згадайте відмінності в одязі представників різних субкультур, клубів);

  • маскують істинне стан особистості, якщо людина вміє контролювати використання жестів, міміки, інтонацій;

  • показують статусно-рольові відносини (згадайте жести чоловіків, що пропонують жінці пройти вперед або специфіку рукостискань у спілкуванні начальника і підлеглого);

  • сприяють психологічній розрядці;

  • показують загальну психомоторну активність суб'єкта, адже у більш активних людей, як правило, і багатший арсенал невербальних засобів, і вище динаміка їх використання.


1.2 Типи невербальних засобів комунікації.
Невербальні засоби вельми різноманітні. До них можна віднести навіть спосіб сервіровки столу і відбір страв для організації вечірки (уявіть, що ви накриваєте стіл, враховуючи гастрономічні уподобання гостей, дотримання посту і т.п. - ви не перетворитеся на ту Лисицю, яка частувала Журавля в російській народній казці! ). Можна віднести і вибір парфумерних запахів (чи говорить вам про що-небудь перевагу дівчиною терпких або солодких парфумів?), І рухи зіниць очей під час спілкування, і кут повороту голови, корпусу, черевик при вітанні випадково проходить повз знайомого. Таке різноманіття невербальних засобів вимагає їх класифікації. Ми не будемо давати детальну схему видів НСО, зупинимося лише на найбільш важливих.
1.3 Використання та оцінка невербальних засобів комунікації.
Перевага знаючого мова тіла в тому, що, підкріплюючи свої слова відповідними жестами, позами і мімікою, що говорить знаходить велику переконливість.

Перше, що треба сказати про використання НСО: слід навчитися контролювати їх застосування у спілкуванні. Манерізми, зайві рухи, які несвідомо виробляє провіщає (дотик до обличчя, поправлення одягу, маніпуляції з предметами) відволікають увагу, закриті пози, агресивні жести, різкі інтонації викликають недовіру, кажуть про авторитарному стилі керівництва.

Друге - навчитися правильно сприймати інформацію, що йде до вас через невербальні сигнали. Так, спілкування - це непросте мистецтво: треба вміти і правильно передавати інформацію та зчитувати те, що передає, навіть не завжди осмислено, співрозмовник. Від досвідченого в спілкуванні людини ні під час переговорів, ні під час взаємодії з численною аудиторією не уникало найдрібніші прояви реакцій слухачів. Наприклад, якщо під час конференції або на зборах слухають сидять глибоко в кріслах з опущеними підборіддями і схрещеними на грудях руками, у сприйнятливого людини з'явиться передчуття, що його повідомлення не має успіху. Головне, під час внести корективи в спілкування. І тоді невербальне поведінка присутніх може підказати нам, що стан присутніх змінилося: діагоналі корпусів попрямували у бік виступаючого, вираз обличчя стало Небезучастний, в очах заблищав інтерес.

Третє - не можна оцінювати використання невербальних засобів ізольовано. Наприклад, акцентування пальців рук сама по собі - це відкритий жест (наприклад, загинання пальців при перерахуванні). Але акцентування великих пальців рук в купе з закладанням інших в кишені (при цьому розстебнутий піджак часто заправляється за руки, поли його відводяться назад) - це жест авторитарного «господаря становища». Однак сам розстебнутий піджак свідчить про довірче відношенні.

І останнє. Вербальні мови відрізняються один від одного в залежності від типу культур, так і невербальна мова однієї нації відрізняється від невербальної мови іншої нації. У той час як якийсь жест може бути загальновизнаним і мати чітку інтерпретацію у однієї нації, в іншої нації він може не мати ніякого позначення, або мати зовсім протилежне значення. Про національний характер деяких жестів свідчить такий факт. В Австралії, Новій Зеландії, Великобританії два розлучених пальця (вказівний і середній) з долонею, поверненою від себе, служать знаком перемоги («V» - victory - перемога). Але якщо долоня повернута до себе, то жест позначає небажання спілкуватися, висловлене в грубій формі Жителі Європи сприймають цей жест незалежно від того, куди звернена долоню, як знак перемоги. У Японців вважається межею невихованості дивитися в очі під час бесіди, особливо це відноситься до молодших і нижче стоять на соціальних сходах. На сході прийнятий більш тісний тактильний контакт, і, бачачи цілують один одного при зустрічі чоловіків, ніхто не здивується. Щоб не потрапити в незручну ситуацію, готуючись до спілкування із зарубіжними партнерами, слід вивчити специфіку тлумачення жестів у цій країні.
1.4 Особливості молодіжної аудиторії.
Молодь - це люди віку від 15 до 30 років. Спілкування з молоддю, виступ у молодіжної аудиторії, керівництво діяльністю молоді - це тема окремої розмови. Адже ніхто не буде сперечатися з тим, що говорити з молоддю так само, як з людьми «солідного» віку не можна. Яка ж вона, сучасна молодь? Ви, звичайно ж, помічали, що молоді слухачі часто вельми максімалістіческі дивляться на різні проблеми, в їхній свідомості (а особливо це характерно для людей до 20 років, тінейджерів, мало півтонів, світ ділиться на чорне і біле). Оскільки дорослішання представників різних поколінь відбувається в різних культурно-історичних контекстах (порівняйте: покоління «батьків» дорослішали у 80-ті рр.., А «дітей» - у пору стабілізації та ринкової економіки), часто виникає нерозуміння між представниками різних поколінь.

Нинішнє молоде російське покоління дуже неоднорідне. Практично неможливо виділити якусь групу, цінності та практики соціальної поведінки якої можна було б назвати домінуючими. Серед відмінностей представників молодого покоління рівень і якість отриманої освіти, гендерні відмінності, ставлення до політики і суспільно корисної діяльності, входження в неформальні об'єднання і ставлення до субкультур. Сучасні молоді люди здебільшого прагнуть до незалежності, насамперед фінансової. Вони хочуть бути конкурентоспроможними, а отже, використовують всі шанси для самовдосконалення та розвитку своїх компетенцій. Але разом з тим, є значне число молодих людей, що відрізняються апатичністю, які не вірять в майбутнє, не включені до неї у суспільне життя. І ця різнорідність молоді зумовлює вибір стратегій спілкування з такою аудиторією.

Працюючи з молодіжною аудиторією, ви повинні пам'ятати про наступне:

1. Молодіжна аудиторія швидко розуміє, «хто в зграї господар», тобто здалеку бачить людину, здатну вести за собою, лідера. Некомпетентність і невпевненість розкриваються цією аудиторією безпомилково, тому, готуючись виступати перед молодіжною аудиторією, шукайте, систематизуйте, аналізуйте інформацію, щоб ваш запас знань був обширним і жоден каверзне питання не поставив би вас у глухий кут. Ну а вже якщо таке питання зустрівся, чесно зізнайтеся, що не готові відповісти і можете присвятити цьому питанню нову зустріч.

2. Викладаючи інформацію значного обсягу, намагайтеся виділити в ній мікротеми і викласти план виступу, показуйте, коли переходите від однієї мікротеми до іншої. Ведіть аудиторію за собою, щоб в кожний момент вашого виступу аудиторія мала чітке уявлення про те етапі шляху, який вам доведеться пройти спільно. Такий спосіб викладу теми називається «пунктирним».

3. Молодіжна аудиторія не приймає нудних лекторів, бубонить собі під ніс. Динаміка і ще раз динаміка. Міняйте тон і темп викладу, картини і образи, моделюйте голос. Однак поверхневого викладу, миготіння тим, імен, чисел молодь не сприймає.

4. У молодіжній аудиторії слід бути сучасним, йти в ногу з часом і встигати змінюватися з приходом нових 15-річних. Якщо вам хочеться наводити приклади, то пам'ятайте, що молодіжна аудиторія швидше відгукнеться на аналіз сучасних подій, а не на «перекази давнини далекої». Так, їх треба зацікавлювати. Можна використовувати їх же прагнення до самореалізації, бажання сказати своє слово в історії, привнести нове в світ. Головне - показати, що саме молодь має можливості діяти. Той, хто вміє вселити віру в сили в молодих людей, буде успішним оратором в такій аудиторії.

5. Молодіжний мова заслуговує особливої ​​уваги. Як говорити з молоддю? Чи використовувати елементи сленгу? Або демонструвати їм філігранний літературна мова? Мабуть, ще жоден оратор, що майстерно володіє літературною мовою, не залишив молодіжну аудиторію байдужою. Однак і вміло вставлене кілька вільне (але не грубе і не вульгарне) слово пожвавить мова і викличе приємні відчуття в молодіжній аудиторії. Треба лише пам'ятати, що не всі говорять мовою вулиці, є тисячі молодих людей, прекрасно володіють мовою. Якщо з ними говорити примітивною мовою, то у них створиться враження, що їх інтелектуальний рівень оцінюють нижче, ніж він є насправді. Отже, мова має бути доступним, але не примітивним.

6. Молодіжна аудиторія вельми сприйнятлива до образним словами і виразами. Використовуйте метафори, малюйте словами!

7. Виступаючи в молодіжній аудиторії, використовуйте сучасні мультимедійні технології. Наочність допоможе створити точки опори, поліпшить запам'ятовування.

8. Молодь, особливо її соціально активна частина, любить бути залученою в процес обговорення. Задавайте питання, звертайтеся до аудиторії, застосовуйте ділові ігри та інші активні методи.
Лекція 6 Переговори як комунікативний процес.
1.1 Проведення переговорів з партнерами. Мета та умови проведення.

1.2 Структура переговорного процесу.

1.3 Види переговорів.

1.1 Проведення переговорів з партнерами. Мета та умови проведення.
Переговори - це специфічна форма спілкування між двома сторонами, орієнтована на спільне вирішення проблеми, що зачіпає інтереси обох сторін.

У ході переговорів виграє той, у кого більше інформації, краще план і вище майстерність, так вважає автор бестселера «Як уціліти серед акул», мільйонер Харві Маккей. У цій лаконічній формулі названі найважливіші складові успіху переговорів.

Вважаємо, що вам як учасникам переговорів дуже важливо розуміти, для чого вони потрібні, які можливості вони відкривають для вас і для вашої організації, як краще до них підготуватися і які техніки корисно використовувати в тій чи іншій переговорної ситуації.

До переговорів сторони призводить зіткнення цілей, інтересів, позицій або думок. Конфлікт усередині організації або між організаціями - це не обов'язково негативне явище, іноді він стає своєрідним каталізатором нових ідей, нових відносин. Існує чимало прикладів вмілого використання енергетики конфлікту для успішного вирішення серйозних проблем. Переговори - основний інструмент вирішення міжособистісних конфліктів в організації. Тому знання основ мистецтва ведення переговорів - обов'язкова складова професійної підготовки будь-якого керівника.

Можна розглядати два рівня аналізу предмету переговорів: конкретний і абстрактний. На конкретному (змістовному) рівні аналізу предметом переговорів виступають певні об'єкти, що представляють взаємний інтерес (фінансові інвестиції, підвищення заробітної плати, домовленості про спільну діяльність і т.д.). Взагалі будь-яке бажання, яке повинно бути задоволено, може з'являтися для людей приводом, принаймні, потенційним, для переговорів. На абстрактному рівні предметом переговорів є інтереси, потреби, претензії, претензії сторін.

Мета переговорів - укласти угоду з якогось питання. Іншими словами, це прийняття взаємовигідного рішення, найбільш прийнятного в даній ситуації.

За стіл переговорів сторони зазвичай наводять такі причини та умови:




  1. Є обопільне бажання знайти взаємовигідне рішення проблеми.

  2. Немає ясної і чіткої регламентації для вирішення виниклих проблем.

  3. Сторони усвідомлюють, що будь-які односторонні дії стають неприйнятними або неможливими.

  4. Володіння ефективними техніками міжособистісної комунікації.

  5. Вміння контролювати свій емоційний стан і вміння визначати емоційний стан опонента.

  6. Вміння зберігати впевненість і спокій в будь-якій ситуації.


1.2 Структура переговорного процесу.
Проведення переговорів - складний багатоетапний процес. Необхідно враховувати специфіку та структуру кожного етапу.

Багатогранну структуру переговорного процесу відображає наступна таблиця:




  1. Підготовчий (докомунікативний) етап.

  2. Дискусійний (комунікативний) етап.

  3. Рефлексивний (посткомунікативний) етап.

А тепер розглянемо всі ці етапи більш докладно, розклавши на складові:


1. Всебічний аналіз проблеми, збір інформації. Визначення мети і завдань участі вашого боку в переговорах.

2. Представлення сторін одна одній. Розміщення делегацій в просторовій середовищі.

3. Аналіз ефективності проведеної підготовки та результатів досягнутих домовленостей.

4. Створення системи аргументації, вироблення варіантів рішень.

5.Виклад проблем і цілей, уточнення позицій сторін.

6. Складання проекту підсумкових документів.

7. Дискусійне обговорення, узгодження інтересів.

8. Організаційні питання проведення переговорів (місце зустрічі, склад делегації, фінансове забезпечення і т.д.).

9. Підведення підсумків та прийняття рішень.


Підготовчий етап переговорного процесу .

Той, хто добре підготувався до бою, наполовину переміг.

Сервантес
Отже, ви вирішили сісти за стіл переговорів. Зрозуміло, в першу чергу вас цікавитиме питання, з чого почати ретельну підготовку до них. Багато в чому це залежатиме від того, які переговори вам мають: на якому рівні вони будуть вестися, скільки сторін буде включено в переговорний процес, який механізм прийняття рішення, чи будуть переговори разовими або багатоетапними.

Підготовчий етап переговорів - процес багатогранний і включає в себе кілька етапів:




  1. Визначення проблеми, що вимагає рішення.

  2. Визначення потреб і цілей.

  3. Відбір фактів і необхідних документів.

  4. Виявлення інтересів сторін.

  5. Визначення «зони перетину інтересів».

  6. Формування пропозицій та їх варіантів.

  7. Стратегічне планування.

  8. Система переконання.

  9. Висунення запасних варіантів.

Будь-які переговори будуть складатися з двох умовних частин: процесуальної і тематичною. Тематичний аспект - те, про що ведеться мова за столом переговорів. Процесуальний аспект - те, як вони готуються і ведуться. Відповідно, виділяються два основних напрямки підготовчої роботи:




  • інформаційно-аналітична проробка основного змісту;

  • вирішення організаційних питань.


Інформаційно-аналітична проробка основного змісту
На початковому етапі потрібно чітко сформулювати мету своєї участі в переговорах. Мета - це те, чого ви хочете досягти в результаті. Потім дайте відповідь на питання: які ваші шанси на успіх, яка тактика ведення переговорів підійде в даному випадку - наступальна чи оборонна. З вибором відповіді можуть виникнути труднощі через нестачу інформації. Тому робота над змістом переговорів, як ви вже зрозуміли, починається зі збору інформації.

Впливати можна лише тоді, коли знаєш про партнера все або майже все. Ретельна інформаційна підготовка створить вам конкурентні переваги. Цінним надбанням є відомості про компанії або організації, з якою доведеться співпрацювати (коли і ким вона заснована, видатні успіхи і досягнення, основні поразки і невдачі, фінансове становище і т. п.). Дізнайтеся все, що зможете, про тих людей, які будуть брати безпосередню участь у переговорному процесі (освіта, кар'єрні досягнення, коло інтересів, склад сім'ї, хобі). Не зайвою буде і інформація про людей або організації, що не беруть участь в переговорах безпосередньо, але чиї інтереси можуть бути порушені в ході обговорення. Зібрана інформація повинна бути різноманітною, всебічної, а найголовніше - правдивою. Вона допоможе вибудувати чітку систему аргументації своєї позиції, а також знайти можливі альтернативні рішення, що допомагають заощадити витрати і зусилля обох сторін. Для цього буде потрібно всебічно вивчити інтереси всіх учасників переговорного процесу.

Інтерес - ключове поняття переговорів. Переговори починаються з обговорення питань, які не задовольняють сторони і вимагають докладного розгляду. З чим сторони сідають за стіл переговорів? З заздалегідь визначеними чіткими позиціями (з пропозиціями та вимогами). А що стоїть за позиціями? Правильно, інтереси кожної сторони (реальні потреби). На практиці часто позиції та інтереси не збігаються, виявлення різниці між ними допомагає знайти взаємовигідне рішення для сторін, спочатку заявляли про, здавалося б, непримиренних позиціях. Отже, знання справжніх інтересів опонента і визначення ваших спільних і суперечливих інтересів - запорука успішного вирішення проблеми.
Формулювання позиції
Ви зібрали максимум важливої ​​інформації, визначили свої інтереси і інтереси партнера, знайшли точки перетину цих інтересів, тепер сформулюйте свою позицію. При визначенні мети конкретних переговорів прийнято розгляд кожною стороною не менше трьох позицій, а саме:
ідеальної позиції (програма-максимум);
позиції досягнення наміченої мети;
позиції опору (остання характеристика).
Пріоритети у своїй позиції встановлюйте з урахуванням розуміння відмінностей між тим, що повинно і що може бути досягнуто. Очевидно, що позиція опору являє собою межа, далі якої сторона йти не готова. У цьому питанні проявляйте послідовність. Якщо позиція заявлена ​​як «остання риса», ніколи не здавайте цей «рубіж», інакше ризикуєте втратити повагу в очах партнерів. З іншого боку, не варто занадто сильно тиснути на іншу сторону, якщо вона заявила про своє «останньому реченні», так як у довгостроковій перспективі ви ризикуєте серйозно зіпсувати з нею стосунки.
Прогноз і аналіз можливих варіантів переговорів
Пам'ятайте: за будь-яким вашим пропозицією повинна стояти потужна система аргументів і хороше розуміння всіх плюсів і мінусів цієї пропозиції. Підготовча робота передбачає обов'язковий прогноз можливих заперечень опонентів з метою побудови чіткої і грунтовної системи контраргументів. Хто попереджений, той озброєний!

Неоціненну практичну підтримку надасть вам чітка і продумана послідовність кроків ТОР (Техніка Організаційного Розвитку), запропонована А. С. Огнєвим. ТОР систематизує вашу роботу на підготовчому етапі. За допомогою цієї техніки вам слід продумати, щонайменше, три різних варіанти вирішення виниклого конфлікту. Потім проаналізувати кожен з них з урахуванням можливих наслідків для кожного учасника конфлікту (соціальних, психологічних, економічних, юридичних, політичних і т.д.). Більше того, ви повинні скласти план дій на випадок провалу переговорів: виробити не менше трьох варіантів свого реагування, а також продумати не менше трьох можливих варіантів реагування на зрив переговорів іншого боку. При аналізі варіантів потрібно відповісти на питання:

Погодьтеся, при такій ретельній підготовці до переговорів і навіть до можливого їх несприятливого результату важко буде залишитися в програші.

Завершальний етап роботи над змістом переговорів - підготовка проекту підсумкового документа (договір, угода, контракт, резолюція тощо). Намагайтеся, щоб вся інформація, необхідна для майбутніх переговорів: документи, аналітичні записки, цифри і факти - стікалася в одне місце (або до однієї людини), де її проаналізують, перероблять і підготують проект підсумкового документа. Пам'ятайте: у ваших інтересах залучати до розробки проекту підсумкового документа досвідченого юриста!

Отже, інформаційно-аналітична проробка основного змісту переговорів допомагає чітко сформулювати свою позицію, продумати систему аргументів і контраргументів, розробити можливі альтернативні варіанти рішення.

Вирішення організаційних питань
Сумлінно просмикнули першу частину підготовчої роботи, можна приступати до другого етапу - вирішенню організаційних питань. До організаційних питань належить визначення часу, місця зустрічі, складу учасників команди, регламенту переговорів. Вирішення організаційних питань має наблизити вас до наміченої мети і допомогти вирішити поставлені завдання.

Зрозуміло, рішення цих питань вимагає узгодженості дій беруть участь. Однак тут можна заощадити зусилля всієї команди: від кожної сторони виділити досвідчених уповноважених, які і візьмуть на себе відповідальність за проведення цього підготовчого етапу. Керівнику делегації радимо все-таки не упускати з уваги деякі нюанси організаційних питань, від яких в подальшому може залежати хід проведення самих переговорів.


Місце проведення
Вибір місця проведення переговорів - значуще питання. По-перше, з ним пов'язана проблема конфіденційності, по-друге, правильно організована просторова середу допоможе розставити потрібні смислові акценти в ході переговорів, по-третє, багато чого визначить і те, де ви віддасте перевагу провести переговори - у своєму офісі або на території опонента. Кожен з цих варіантів має свої переваги. Наприклад, при проведенні переговорів на своїй території:


  • завжди можете розраховувати на своєчасну консультацію потрібного фахівця;

  • можете згорнути переговори з власної ініціативи у будь-який зручний для вас момент;

  • психологічну перевагу на вашому боці: опонент прийшов до вас, а не Ви до нього (вдома і стіни допомагають);

  • можете з вигодою для себе організувати просторове середовище.

Переваги «Гри на чужому полі»:




  • ви не відволічетеся на термінові справи і будете зосереджені виключно на переговорному процесі;

  • ви завжди зможете притримати інформацію, пославшись на те, що ви не захопили її з собою;

  • ви знімаєте з себе тягар організаційних питань.

Якщо вас не влаштовує жоден з варіантів - зустрічайтеся на нейтральній території.


Склад делегації
При підготовці до переговорів важливо вирішити питання про повноваження тих, хто в них бере участь. До складу делегації повинні входити компетентні в розглянутих питаннях люди. Очолює делегацію людина, здатна успішно провести стратегічну лінію організації та своєчасно вирішити оперативні проблеми. Як правило, це керівник організації. Підбираючи людей в команду для переговорів, звертайте увагу на їх здатності до комунікативної взаємодії, на прагнення до злагодженості в роботі в ім'я досягнення загальної мети. У членів вашої команди обов'язково має бути «відчуття ліктя», яке не раз допоможе їм у стресових ситуаціях. Заздалегідь розподіліть ролі в команді: лідер (офіційний керівник), експерт (спеціаліст по суті обговорюваної проблеми), спікер-ведучий (фахівець з процедурою) та ін Попередньо узгодьте ці ролі всередині команди для вироблення єдиного бачення проблеми і процедури переговорів. Заздалегідь продумайте систему невербальних знаків, які будуть своєрідним сигналом. Наприклад, ваше прохання про склянку води - сигнал для одного з членів вашої команди застосувати заздалегідь обумовлений тактичний хід у обговорення з вашими опонентами. Як ви зрозуміли, в ідеалі за стіл переговорів повинна сісти «зіграна» команда, де кожен гравець добре знає свою роль, бачить своє місце і призначення в команді, а також добре уявляє собі той внесок, який він повинен внести в роботу команди для досягнення спільної мети.
Переговори можна доручити провести і одному спеціалісту. Приймаючи рішення про склад делегації, зважте всі за і проти.

Переваги проведення переговорів однією людиною:




  1. Опоненти не можуть адресувати питання найслабшим учасникам команди.

  2. Вся повноваження у однієї людини.

  3. Опонентові вдається послабити ваші позиції за рахунок розбіжностей між членами вашої команди.

Переваги командної роботи на переговорах:




  1. Ймовірність помилок знижується через присутність в команді фахівців з різних областей.

  2. Забезпечується обмін думками в ході обговорення і прийняття рішень (своєрідний мозковий штурм). Згадайте команди знавців в грі Що? Де? Коли? Вони здатні видати правильну відповідь всього за одну хвилину.

  3. Команда створює більш сильну опозицію протилежній стороні. Завжди можна послатися на членів своєї команди як привід для отримання поступок або виправдання «неможливості» йти на поступки («Я повинен рахуватися з думкою колег ...»).

Отже, в організаційній частині підготовки переговорного процесу зверніть особливу увагу на наступні моменти:




  • терміни і час проведення переговорів;

  • вибір місця проведення переговорів;

  • правильну організацію просторового середовища;

  • склад власної делегації, розподіл ролей на час проведення переговорів;

  • фінансове забезпечення переговорного процесу.

На завершення розмови про важливість підготовчого етапу переговорного процесу повернемо вас до афоризму Сервантеса, використаному нами як епіграф. Погано підготовлені і проведені переговори, невірно прийняті рішення та угоди можуть лише посилити розбіжності сторін і в кінцевому підсумку призвести до загострення конфлікту, а потім і розриву ділових відносин. Така ціна помилки. Ви готові її заплатити?


Різні підходи до проведення переговорів
Під підходом до переговорів розуміється основний принцип, з якого виходять учасники: розглядають вони переговори як продовження боротьби або як процес вирішення проблеми, що передбачає спільні зусилля. Виділяються два основних підходи або дві стратегії переговорів: конфронтаційний підхід (торг) і партнерський підхід, заснований на пошуку спільного вирішення проблеми.
1   2   3   4   5   6   7   8


База даних захищена авторським правом ©lecture.in.ua 2016
звернутися до адміністрації

    Головна сторінка